B2B und B2C

Definition B2B und B2C

B2B ist eine Abkürzung für den Anglizismus Business-to-Business. Darunter versteht man in der Betriebswirtschaftslehre Geschäftsbeziehungen, Geschäftsprozesse und Geschäftsmodelle zwischen Unternehmen. Der Begriff B2B hat sich im E-Business entwickelt und wird hauptsächlich im Marketing genutzt, genauso wie weitere Begriffe, wie B2C oder C2C. B2C, auch Business-to-Consumer oder Business-to-Customer, beschreibt die Beziehung zwischen einem Unternehmen und Verbrauchern. Unternehmen im B2C-Bereich bieten ihre Produkte oder Dienstleistungen individuellen Endverbrauchern an. Es kann sich dabei beispielsweise um einen Hersteller von Spielzeugen handeln, aber auch um einen Tischler, der seine Leistungen Privatpersonen zur Verfügung stellt. Consumer-to-Consumer, abgekürzt zu C2C, beschreibt unter anderem Verkäufe zwischen Privatpersonen, beispielsweise über Plattformen wie eBay oder Vinted.

Die B2...-Abkürzungen beschreiben die Geschäftsbeziehungen zwischen verschiedenen Wirtschaftssubjekten. Zu den Wirtschaftssubjekten zählen Privathaushalte (im Englischen customer), Unternehmen (im Englischen business) und öffentliche Einrichtungen (im Englischen government oder administration). Unternehmen können ihr Angebot entweder nur an eine Zielgruppe, also entweder Konsumenten, öffentliche Einrichtungen oder Unternehmen, richten oder auf mehrere Zielgruppen gleichzeitig setzen. Beispielsweise sind Supermärkte klassisch B2C-Unternehmen während Großmärkte, die sich hauptsächlich an Restaurants und Cafés richten, zu den B2B-Unternehmen zählen.

Die klassische Form der Business-to-Business-Beziehung ist die Absatz- und die Vertriebskette. In diesen Ketten beliefern Hersteller die Großhändler und die Großhändler wiederum den Einzelhandel. Auch Lieferanten und Zulieferer zählen zu diesen Vertriebsketten. B2B-Unternehmen können beispielsweise Hersteller von Industriemaschinen oder Baustoffen sein, aber auch Unternehmensberater oder Reinigungsfirmen für Gewerbe.

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Der Hauptunterschied besteht in der Zielgruppe, da sich diese deutlich unterscheiden. Die B2B-Zielgruppe hat meist einen höheren Kundenwert. Das heißt, dass beim Verkauf des Produkts, beispielsweise einer Industriemaschine, der Hersteller mehrere tausend Euro mit dem Verkauf eines Produktes an einen Kunden macht. B2C-Unternehmer hingegen verdienen oft mit dem Verkauf deutlich weniger, beispielsweise eine Kaffeemaschine für meist rund 100€. Dafür haben B2C-Unternehmen einen größeren Kundenkreis. Natürlich gibt es auch Ausnahmen, wie beispielsweise Autohändler, die bei dem Verkauf eines Autos an einen Privatkunden auch mehrere tausend Euro verdienen. Der Unterschied zwischen den Zielgruppen und den Produkten wirkt sich auf die Customer Journey aus. So sind B2B-Produkte meist erklärungsbedürftiger. Daher erwarten Kunden im B2B-Bereich vor allem bei teuren Produkten, dass Informationen unkompliziert online zugänglich sind. Außerdem wird von Kunden im Business-to-Business-Bereich ein individuelles Beratungsangebot erwartet. Produkte im B2C-Bereich müssen dagegen meist selbsterklärend sein, da oft keine 1:1 Betreuung möglich ist.

Auch die Kaufentscheidung unterscheidet sich bei B2B und B2C erheblich. So sind in die Kaufentscheidung im B2B meist mehrere Personen involviert. Die Kaufentscheidung ist außerdem im B2B immer mit viel Verantwortung verbunden, da die Personen nicht ihr eigenes Geld, sondern das der Firma investieren. Daher informieren sich die Entscheider vor einer Investition sehr gründlich: Welche Anbieter gibt es? Warum soll ich mich ausgerechnet für diesen Anbieter entscheiden? Ist der Anbieter vertrauenswürdig? Die Dienstleistungen sowie die Produkte müssen die Entscheider überzeugen, wozu neben guten Kaufargumenten auch Effizienz und Expertise besonders wichtig sind.

B2C-Kunden treffen in der Regel eine Kaufentscheidung nur für sich. Wegen der meist geringeren Kaufpreise ist mit der Entscheidung auch weniger Verantwortung verbunden. Deswegen werden im Niedrigpreissektor meist emotionale Entscheidungen getroffen. Außerdem finden auch sogenannte Impulskäufe, also Einkäufe, die schnell und spontan erledigt werden können. Dies trifft vor allem auf Fast Moving Consumer Goods (FMCG) zu, also auf Produkte, die schnell und kostengünstig verkauft werden können.

Die Unterscheidung zwischen B2B und B2C erstreckt sich auch auf den Bereich des E-Commerce. Im B2B-E-Commerce werden Produkte oder Dienstleistungen als elektronische Transaktion zwischen zwei oder mehreren Unternehmen über das Internet vertrieben. B2C-E-Commerce bezieht sich hingegen auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens über das Internet an Verbraucher. Zu den typischen E-Commerce Plattformen im B2C-Bereich zählen Shopify oder Magento, welche auch oft von B2B-Unternehmen genutzt werden. Auch wenn dies auf den ersten Blick nützlich scheint, so bieten die klassischen B2C-E-Commerce Plattformen nicht die für das B2B notwendigen Funktionen.

Ein weiterer Unterschied ist, dass B2B-Kunden die Umsatzsteuer über den Vorsteuerabzug beim Finanzamt geltend machen können, während B2C-Kunden die Mehrwertsteuer zahlen müssen. Zusätzlich gibt es auch noch rechtliche Unterschiede: So gelten im B2C deutlich striktere Regeln bei der direkten Ansprache, wie beispielsweise das Verbot der Kaltakquise. Außerdem können B2C-Kunden als Privatpersonen auch Verbraucherrechte geltend machen, wozu unter anderem das Widerrufsrecht zählt. Zwischen B2B-Unternehmen werden Ansprüche vertraglich geregelt, weshalb für B2B-Kunden gelten keine Verbrauchschutzrechte. Stattdessen können Fristen und Konditionen individuell geregelt werden.

B2C- & B2B-Marketing

Im Marketing ist daher auch die Abgrenzung zwischen B2B und B2C besonders wichtig, vor allem wegen des großen Einflusses der Zielgruppe auf die Marketing-Maßnahmen.

Ein Faktor im Business-to-Business-Marketing ist die Art der Ansprache. So muss sich die Ansprache im B2B-Marketing deutlich von der im B2C unterscheiden. Im B2C wird meist ein unterhaltender Ton eingesetzt, während im B2B ein seriöser Tonfall überwiegt. Auch die Value Proposition unterscheidet sich stark zwischen B2C und B2B. Während im B2C die Identifikation mit dem Produkt und der Marke im Vordergrund steht, setzt man im B2B stärker auf vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen. Die Verkaufsargumente im B2B sind vorrangig sachlicher Natur und zielen darauf ab, ein bestimmtes Problem zu lösen, Zeit zu sparen und das Risiko zu minimieren.

B2C- & B2B-Vertrieb

In B2B-Unternehmen sind häufige Vertriebsteams im Einsatz, da meist eine 1:1-Betreuung der Entscheider durch das Unternehmen benötigt wird und im B2B-Bereich auch Kaltakquise betätigt wird, die Vertriebler übernehmen. Im B2C-Bereich liegt der Fokus hingegen weniger auf dem Vertrieb als auf der klassischen Werbung und dem Online-Marketing, wozu die Werbung über Social-Media-Kanäle zählt sowie E-Mail-Marketing bzw. Newsletter-Marketing.

Die wichtigsten Unterschiede im Überblick:

Welche weiteren B2...-Formen gibt es?

Neben den beiden bekannten B2...-Formen gibt es aber noch weitere, weniger gebräuchliche Formen:

• Business-to-Distributor (B2D): Wenn ein Unternehmen seine Produkte nicht (ausschließlich) direkt an seine Kunden verkauft, sondern Distributoren für den Vertrieb einschaltet, fällt dies unter der die B2D-Form. Als Synonym wird oft auch Business-to-Partner (B2P) oder Business-to-Reseller (B2R) genutzt. Da Distributoren in der Regel selbst Unternehmen sind, ist B2D eine Unterkategorie von B2B.
• Business-to-Employee (B2E): Unter B2E versteht man die Kommunikation eines Unternehmens zu seinen Angestellten.
• Business-to-Government (B2G): B2G bezeichnet die Geschäfts- und Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen und staatlichen Verwaltungsorganisationen. B2G wird meist im Rahmen von Ausschreibungen genutzt. Synonym zu B2G wird auch B2A, also Business-to-Administration, genutzt.
• Business-to-Individual (B2I): Hierunter fallen Unternehmen, die ihre Produkte an Individuen richten anstatt an Kundengruppen. Diese Unternehmen bieten individualisierte Produkte an. Die Zielgruppe kann dabei sowohl Unternehmen als auch Privathaushalt oder beides sein.
• Business-to-Machine (B2M): B2M wird meist im Rahmen des Internet of Things (IoT) genutzt. Hier werden Transaktionen zwischen Unternehmen und Maschinen vollautomatisiert.

Anders als bei B2B und B2C gibt es jedoch für die meisten B2...-Formen keine eindeutige Definition. So kann B2E auch für Business-to-Enterprise, Business-to-Education oder Business-to-Everyone stehen. B2I hat auch weitere Definition, unter anderem Business-to-Investor, Business-to-Industry, Business-to-Institution oder Business-to-Information. Dementsprechend ist ihr Gebrauch seltener und man sollte sicherstellen, dass beide Seiten dasselbe unter der Abkürzung verstehen.

FAQ

Was ist B2B?

Die Abkürzung B2B steht für Business-to-Business und bezeichnet die Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehreren Unternehmen.

Was ist B2C?

B2C, auch Business-to-Consumer, beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Konsumenten.

Was sind die Unterschiede zwischen B2B und B2C?

Wesentliche Unterschiede sind.

• Zielgruppe: Im B2B-Geschäft sind die Kunden andere Unternehmen, während im B2C Privathaushalte die Kunden sind.
• Kaufentscheidung: Im B2B-Bereich werden Entscheidungen meist von mehreren Personen oder ganzen Abteilungen innerhalb des Unternehmens getroffen. Die Entscheidungen basieren auf rationalen, geschäftlichen Kriterien. Im B2C-Bereich werden Entscheidungen hingegen häufiger auf emotionaler oder persönlicher Grundlage entschieden. Häufig spielen auch Präferenzen eine Rolle.
• Verkaufszyklen: B2B-Verkaufszyklen sind länger und komplexer, da größere Investitionen getätigt werden müssen und Vertragsverhandlungen Teil des Prozesses sind. Im B2C, vor allem bei FMCG-Produkten, ist der Verkaufszyklus deutlich kürzer.
• Marketing: Das B2B-Marketing konzentriert sich meist auf den Aufbau langfristiger Beziehungen und Netzwerke, während B2C-Marketing hauptsächlich über klassische Werbung und Online-Marketing läuft.