Sales & Operations Planning

Was ist Sales & Operations Planning?

Der Sales and Operations Planning Prozess, zu Deutsch Vertriebs- und Operationsplanung, vernetzt den Vertrieb mit anderen operativen Bereichen eines Unternehmens, wie dem Einkauf oder der Produktion. S&OP soll sicherstellen, dass die wichtigsten Bereiche eines Unternehmens zusammenarbeiten, damit gemeinsame Entscheidungen getroffen werden können und eine Grundlage für gemeinsame Kapazitätsplanung geschaffen wird. Dieser integrierte Geschäftsmanagementprozess ist insbesondere in für Güter mit kurzen Produktlebenszyklen und hohen Nachfrageschwankungen, wie zum Beispiel Saisonware, von großer Bedeutung. Mit einem strategischen S&OP-Prozess wird die Planung und Steuerung der Warenströme vereinfacht. So kann ein effektives Lieferkettenmanagement erzielt werden. Sales and Operations Planning erhöht die Wirtschaftlichkeit der Supply Chain und führt zu einer besseren Business Performance. 

Wie funktioniert S&OP?

Die Abstimmung zwischen den involvierten Abteilungen (zum Beispiel Vertrieb, Marketing, Beschaffung, Fertigung, Transport und Finanzen) ist schwierig und aufwendig. Sales & Operations Planning hingegen ermöglicht einen ganzheitlichen Planungsprozess, der alle Prozesse sowie Angebot und Nachfrage effektiv und effizient aufeinander abstimmt - praxisbezogen und zuverlässig. In dem monatlichen Prozess gibt es klare Verantwortlichkeiten und Abläufe. Die verschiedenen Prozesse können wie folgt definiert werden:

Datenauswertung: Zu Beginn kommen alle Beteiligten zusammen, um die relevanten Informationen auf Basis vorhandener Daten zu sammeln und auszuwerten.
Demand Review/ Bedarfsplanung: Anschließend erfolgt der sogenannte "Demand Review". Hier wird die Performance der aktuellen Abverkäufe analysiert und eine Prognose erstellt, sodass ein idealer Bedarfsplan für Einkauf, Produktion und Logistik abgeleitet wird. In diesem Prozess sind folgende Abteilungen involviert: Demand Planner, Sales, Produktmanagement und Marketing.
Produktionsplanung: Supply Planner, Einkauf, Produktion und Logistik überprüfen, ob die durch Vertrieb und Absatzplanung prognostizierte Nachfrage tatsächlich mit den aktuellen Ressourcen und Kapazitäten (Personal, Maschinen etc.) erfüllt werden kann. Es erfolgt der Abgleich und die Abstimmung zwischen Supply Plan und Demand Plan.
Soll-Ist-Vergleich: Im Pre-S&OP-Meeting wird von den Leitern der einzelnen Abteilungen ein Soll-Ist-Vergleich durchgeführt und so eine Entscheidungsgrundlage für die Geschäftsführung erstellt.
Abstimmung: Am Ende entscheiden die Beteiligten aus dem Pre-S&OP-Meeting mit der Geschäftsführung auf Grundlage der Handlungsempfehlungen, wie die operative Umsetzung der Maßnahmen erfolgt bzw. wo noch Änderungsbedarf besteht.

Welche Voraussetzungen sollten erfüllt werden, damit S&OP funktionieren kann?

Damit eine S&OP Lösung erfolgreich Anwendung in einem Unternehmen findet, sollten vorab einige Gegebenheiten überprüft werden. Die generelle Notwendigkeit dieses Systems in der Bedarfsplanung ist je nach Unternehmen unterschiedlich. Generell gilt, dass das Supply Chain die von Demand geforderten Materialien jederzeit und dauerhaft zur Verfügung stellen sollte. Kann dies nicht zu einem bestimmten Zeitraum oder einen längeren Zeitraum sichergestellt werden, macht Sales & Operations Planning an dieser Stelle Sinn. Vorab sollte die Logistik und das Geschäftsmodell genau definiert und für die weitere Umsetzung eingestellt werden. Des Weiteren sollte die Qualität der Bedarfsprognose spezifiziert und verbessert werden sowie Parameter am ERP-System richtig einzustellen.

Was sind die Ziele von Sales & Operations Planning?

Das Hauptziel des Sales & Operation Plannings ist es, die Sicht der Finanzen, den Vertrieb und die Produktion nahtlos miteinander zu verknüpfen. Gerade in der heutigen Zeit, in der die Zahl der Beteiligten entlang der Supply Chain steigt und die zunehmende Produktvielfalt für steigende Ansprüche sorgt, ist S&OP wichtig, um neue Produkte rechtzeitig auf den Markt zu bringen und gleichzeitig das Risiko von Ladenhütern bei Auslaufartikeln zu minimieren. Ziel des Sales and Operations Plannings ist ein unternehmensübergreifender Absatz- und Beschaffungsplan, der die Unternehmensziele vereint. So sollen der Bedarf und die Befriedigung des Bedarfs angeglichen werden. Generell besteht das Ziel von S&OP also darin, einen ganzheitlichen Blick auf die Planung zu gewinnen, indem neue Abteilungen in den Prognoseprozess integriert werden. So kann insgesamt effizienter und nachhaltiger gearbeitet werden. Das Sales and Operations Planning soll daher auch die Kommunikation zwischen den einzelnen Abteilungen verbessern und so zur erfolgreichen Planung im Unternehmen beitragen. Im Umkehrschluss können dann mit wenig Ressourcen die Warenströme effektiv geplant und gesteuert und die Kunden bestmöglich bedient werden. Insgesamt kommt es zu einer Senkung der Lagerkostenhaltung und zu weniger manueller Arbeit für die Angestellten. Es wird die optimale Bestellmenge für Einkauf und Fertigung ermittelt und alle Prozesse werden transparent abgebildet.

Vorteile von Sales & Operations Planning

Präzise Prognostik und Absatzplanung
Hohe Qualität in der Bedarfsplanung
Optimierter Beschaffungsprozess
Effektives Supply Chain Management
Schnelle und flexible Reaktion auf Marktschwankungen
Hohe Qualität in der Bedarfsplanung
Angebot und Nachfrage in Einklang
Bessere Kommunikation und Abstimmung der Beteiligten
Reduzierte Lagerbestände

Welche Nachteile bietet S&OP?

Ein Nachteil des Sales and Operations Plannings sind die dafür erforderlichen Kosten. S&OP gilt im engeren Sinne nicht als Investition, da die erforderlichen Mittel verbraucht werden.

Platform as a Sevice mit S&OP

S&OP wird in verschiedenen Varianten angeboten. Das sogenannte PaaS-Modell ist eines davon und weißt einige Vorteile auf. Das Sammeln, Aufarbeiten und Konsolidieren von Daten gestaltet sich hierbei einfacher und genauer als in Systemumgebung. Die Datenqualität kann zudem dauerhaft sichergestellt werden, was Unternehmen stets aktuelle Informationen zur Verfügung stellt. Der Vertrieb und die Finanzen können in einem gemeinsamen Tool für die weitere Planung genutzt werden, was einen reibungslosen Ablauf ermöglicht. Variables Modell ermöglicht einfache und flexible Anpassung an verschiedene Länder oder Regionen.

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